10 ℃
Поговорили с CEO Salesnotes.ru и экспертом по привлечению клиентов для B2B Тарасом Алтуниным, как продавать с помощью электронной почты и LinkedIn, почему важно самому делать первый шаг в партнерских продажах и для чего продавцу личный бренд.
Сейлзы тоже любят мед, но…
— В одном из подкастов вы упомянули, что много лет работали в найме на позиции B2B sales-менеджера и, насколько я поняла, оказались в продажах случайно и это не была «любовь с первого взгляда». Поправьте, если ошибаюсь и расскажите подробнее, как пришли от найма к собственному проекту.
— В продажи я действительно попал случайно и не рассчитывал, что в этой сфере задерживаться. Думал, поработаю немного, а потом найду что-то «нормальное». Начинал в одной строительной компании. В нюансы особо не вникал: позвонил — ответили. Но как-то фирма участвовала в выставке, во время которой организовали встречу с бизнес-тренером. Он рассказывал о механизме продаж, как здесь все устроено. Буквально за час моё отношение к продажам поменялось. Потом пару моментов, о которых говорил бизнес-тренер, применил и увидел эффект. Захотелось ещё больше разобраться в теме, но руководство компании не было заинтересовано в моем обучении. Однажды хотел пойти на тренинг, но поскольку он был в будний день, меня не отпустили. Хотя я сам собирался его оплатить. В общем месяца через три понял, что в этой компании мне тесно, что это не то место, где мне хотелось бы работать.
Затем перешёл в консалтинговую фирму, потом в телекоммуникационную. Есть свой кайф в том, чтобы менять сферы. Оставаться в продажах, но работать на разные рынки, заниматься разными продуктами, разными целевыми аудиториями. Минусы, конечно, тоже присутствуют — не растешь в рамках своей кампании и индустрии. Но зато аккумулируешь большой багаж знаний, практики. Лично мне это позволило более уверенно шагнуть к своему проекту salesnotes.ru.
— Вы себя позиционируете как специалиста по «холодному» поиску и продажам B2B продуктов/решений на рынках СНГ, Европы и США с помощью электронной почты и LinkedIn. Какие преимущества и недостатки у этого метода? Как вы считаете, сможет ли он в перспективе заменить «холодные звонки»?
— Не могу сказать, что «звонки» скоро уйдут в прошлое. Эта технология развивается, становится лучше. Но, на мой взгляд, «холодная» B2B-рассылка продающих писем, работает эффективнее и требует меньше эмоциональных затрат от sales-менеджера. Через email проще донести свою мысль и вызвать интерес у человека. Многие сейчас не отвечают, когда видят, что звонят с незнакомого номера. Звонить на городские телефоны зачастую бесполезно — люди часто бывают в разъездах, кто-то работает удалённо.
Если собрать базу из, скажем, 200 потенциальных клиентов, то грамотная текстовая кампания позволит выйти на 10-12 встреч, из которых 1 приведёт к продаже. Это на первых порах. Далее система масштабируется, развивается с учётом потребностей и особенностей каждой конкретной компании. Своим клиентам я помогаю запустить процесс, обучаю их проект-менеджеров, но через два месяца ухожу. Это как заниматься в тренажёрном зале с инструктором. Если ты не сдался на 3-4 месяц, то через полгода сможешь тренироваться самостоятельно.
Cold email outreach иногда путают с e-mail-маркетингом. Пересечения есть. Но суть последнего в работе с клиентами, которые дали добро на то, чтобы получать письма. А в нашем случае речь идёт о тех, кому продукт ещё незнаком.
Компании нужно сформировать базу получателей из потенциальных покупателей и настроить рассылку так, чтобы сообщения имели персонализированный характер. Можно, конечно, ограничиться тем, чтобы письма отличались только обращением к адресату. Но это слабый приём. Как правило, производят впечатление сообщения, показывающие, что автор проделал своего рода домашнюю работу перед тем, как его написать, узнал что-то заранее о потенциальном покупателе.
Мне самому недавно пришло на электронную почту письмо с предложением купить мед. И все. Почему продавец решил, что я отношусь к его целевой аудитории, непонятно. Но если бы мне предложили купить мед в красивой упаковке в качестве подарка потенциальным клиентам, партнёрам или хотя бы в шутку посоветовали восполнить таким образом недостаток витаминов, то я бы, наверное, задумался о покупке. А так, эффективность таких продажных писем невелика. Разве что разослать их миллиону получателей, тогда есть вероятность, что кто-то мёд в конце концов купит.
— Через LinkedIn, наверное, работать ещё проще…
— Да, подготовить рассылку через него легче. База формируется на основании данных в профиле пользователей. Как правило, они указывают, какую позицию занимают, какие задачи на них возложены. Но прежде чем запускать текстовую кампанию, все же стоит оценить, насколько целевая аудитория представлена в соцсети. Например, у главного инженера госпредприятия e-mail есть точно, а вот зарегистрирован ли он в LinkedIn — не факт.
Первые начинают и выигрывают
— В своем телеграм-канал вы щедро делитесь личным опытом, например, в части партнерских продаж. Как настроить этот процесс, чтобы гарантированно привлекать новых клиентов? Каких ошибок следует избегать, чтобы в выигрыше в итоге остались все стороны?
— В партнерских продажах хватает нюансов. Начну с того, что 90% договорённостей обмениваться лидами не заканчивается ничем. Поговорили и каждый ждёт первого шага. Поэтому, если вы заинтересованы в развитии «партнерки», то нужно самому проявлять инициативу. Человек будет чувствовать себя обязанным и постарается как можно скорее ответить услугой на услугу.
На старте сотрудничество, как правило, строится на джентльменских соглашениях. Логика в этом есть. Зачем делить шкуру неубитого медведя, а вдруг не получится. Первые продажи становятся для такого рода договорённостей проверкой на прочность. Бывает, что партнёр на ходу меняет условия. Например, изначально вы договорились, что свой процент будете получать, пока платит клиент. А партнёр утверждает, что речь шла о проценте только с первой продажи. Случается, передаешь лида, а компаньон заверяет, что он года два назад с ним сотрудничал и потому проценты тебе не положены.
Сложность ещё в том, что зачастую надо постоянно напоминать партнёру о себе. Бывает, передал ему клиента, они о чем-то договорились. А сам ты остаёшься в неведении, просто потому что про тебя забыли. Это вносит дисбаланс в коммуникацию. Чтобы её улучшать с партнёрами стоит поддерживать отношения не только на деловом уровне, но и на неформальном, насколько это уместно.
Выбирая партнёра, нужно быть уверенным в его компетентности. Если ты его порекомендовал, а там все в итоге пошло прахом, то и свой кредит доверия перед клиентом можно потерять. С другой стороны, иногда сделку не удаётся довести до конца. Договариваешься об одной сумме, а получаешь половину. На мой взгляд в таких случаях, платить комиссию партнёру нужно от 100%. Придёт или нет остаток — это не его проблемы. Он здесь не при чем и никак ни на что не влияет, даже если пришедший от него клиент окажется проблемным. Пускай приводит ещё и помогает экономить на маркетинге. Такие моменты нужно учитывать. Но о них и не узнаешь, пока не поработаешь.
Про личный бренд и архаизмы
— Частая проблема, с которой сталкиваются продажники-новички, да и не только новички, — как объяснить потенциальному клиенту, почему товары или услуги дороже, чем у конкурентов, как донести, что цена адекватна качеству? Что посоветуете?
— У меня тоже есть конкуренты, которые оказывают такие же услуги, но кратно дешевле. Но я не ставлю перед собой цели продать свои услуги всем, кому я их предложил. Я понимаю, что такое воронка продаж, что если мне напишет десять человек, то с восемью я проведу переговоры, трое дойдут до согласования договоров, два оплатят. Но мне и не нужно продавать всем и за всех цепляться. Кого-то не устроит цена, кому-то я чисто внешне не понравлюсь. Но в итоге мои клиенты меня выберут. Репутация и опыт стоят денег. Так и должно быть.
Вообще самая выигрышная позиция на переговорах, если ты можешь позволить себе отказаться от проекта. Я понимаю ценность, которую могу принести каждой компании, потому дал себе установку, что клиенты больше заинтересованы во мне и моих услугах, чем я в них.
— Наверное, это уже к вопросу о личном бренде. Как его создать?
— Когда идёшь из найма во фриланс, то одна из основных проблем, где и как искать клиентов. Хорошо, когда они тебя ищут. Но сразу так не будет. Работать над своим брендом я начал давно, на первых порах сам того не осознавая, когда в 2017 году завел телеграм-канал. Продажники предпочитают хранить свои профессиональные секреты, мол, чтобы коллеги не переплюнули. А я решил, что буду делиться наработками. В свое время именно телеграм-канал придал дополнительной уверенности, чтобы уйти из найма в свободное плавание.
Сейчас стараюсь не упускать возможности, чтобы поучаствовать в подкастах, ещё каким-либо образом засветиться в медиаполе. Это тоже работает на личный бренд. По крайней мере, люди видят, что, если меня куда-то приглашают в качестве эксперта, значит, я точно не шарлатан.
Убеждён, что продавец может зарабатывать больше, чем главный бухгалтер. Более того, линейный продавец в одной компании может зарабатывать больше, чем коммерческий директор в другой. В тоже время считаю большим заблуждением, что продажи — это работа с неограниченным доходом. Когда такое говорит кто-то из коллег, хочется спросить, а где же ваши яхты, дома в Маями? Это как просить на собеседовании продать ручку. Такой же архаизм, который ничего хорошего о нанимателе не говорит
— А вас просили на собеседовании ручки продавать?
— Меня просили продать лист бумаги. Один руководитель просил продать ему его же часы. Но там было вообще не интервью, а самый настоящий стресс-тест. Меня в итоге после него взяли на работу. Но это ненормальная практика. Своим сотрудникам я подобных испытаний не устраиваю. Считаю, что команду надо набирать по мере выполнения каких-то небольших задач, чтобы мы росли вместе. Кто нанимал первых сотрудников, знает, что это такое и насколько это важно.
