3 ℃
Можно ли открыть успешный бизнес в сфере, в которой не разбираешься? Поздно ли открывать своё дело на 3-ем десятке? Как сложно вести семейный бизнес? И как маленькому магазинчику из области выйти, успешно конкурировать на минском рынке, а сейчас и вовсе замахнуться на филиалы в Европе. Подробнее – в интервью корреспондента PRODELO.by c основателями сети магазинов для кондитеров «Ярада».
Вика и Паша в этом году отмечают маленький юбилей – 5 лет со дня открытия их первого магазина. Вика до этого работала экономистом на предприятии, Паша отработал 5 лет в МЧС и несколько лет торговым представителем.
Сейчас они живут в Варшаве, удалённо управляют тремя магазинами в Беларуси: один в столице, два в Гомеле. И мечтают об открытии следующих магазинов в Европе.
«Иногда мы не понимали назначение товара»
– Что Вас мотивировало отказаться от работы по найму?
Вика: У меня нестандартная ситуация. Я была в хороших отношениях со всем руководством, мне предлагали стать главным бухгалтером на предприятии. Был весомый стаж в 7 лет и хорошая зарплата – идеальные условия, в которых человек даже не задумается об уходе. Но мне всегда было тяжело работать с начальством, я хотела распоряжаться жизнью самостоятельно. Мы долго думали о своём бизнесе. Наверное, щелчком стал момент, когда мы наконец-то нашли ту самую идею.
Паша: Для меня мотиватором всегда была нехватка денег. Иногда из-за этого работал на двух работах, пробовал себя в разных сферах бизнеса, не складывалось. Но попытки я не оставлял. «Ярада» – одна из них.
– Кондитерский магазин не самое первое, что придёт в голову, когда задумываешься об открытии бизнеса, почему он?
Вика: Когда мы только определялись, чем хотим заниматься, мне позвонила подруга, которая занимается «кондитеркой» и говорит: «Вы не знаете что открыть? Откройте магазин для кондитеров!». В Гомеле на тот момент было два ИП в этой сфере, но у них был ужасный сервис, со слов клиентов, поэтому выбор стал очевидным.
– А Вы что-то понимали в выпечке?
Вика: Я не готовлю от слова совсем. (*Паша молча разделяет эту религию). Поэтому, конечно, мы не представляли на начальном этапе чем нужно наполнять магазин. Моя подруга подсказывала что нужно купить, но этого было мало. Я смотрела ассортимент конкурентов в Минске, что они продают, и мы покупали тоже самое. Да, иногда не понимали назначение товара.
Покупатели тоже помогали. К ним нужно просто обратиться. Завязать обычный разговор. И они рассказывали, чем пользуются, а чем не стоит. Есть часть ассортимента, которая появилась только благодаря покупателям. Мы им за это бесконечно благодарны
Паша: Так не только с товарами. Был случай: я ещё не до конца освоил кассовый аппарат и случайно набил в нём 15 тыс. рублей. Просто в шоке, не знаю что делать, не успеваю ничего предпринять, как покупательница говорит: подожди, сейчас всё сделаем! Кассовый аппарат развернула, пароль ввела, чик! Готово!
– А как тогда Вы консультировали покупателей?
Паша: Я в основном всегда улыбался и что-то рассказывал. Удивительно, это работало!
«Вика увольнялась фактически в никуда»
На этапе ухода с работы, пара договорилась, что увольняться будет Вика. Она уходила фактически в никуда, начала всё своё время вкладывать в бизнес, оформила ИП, а Паша продолжал работать, чтобы обеспечить их двоих. И в свободное время, если оно было, также посвящал себя общему делу.
– Как Вы раскручивали бренд на первых порах?
Вика: Сначала мы пытались раскрутить Интернет-магазин, заплатили за рекламу Яндекс, Google, но это не дало результата. Был 1-2 маленьких заказов в день.
Паша: Тогда к нам пришла гениальная мысль. Мы договорились с кондитерами, чтобы те проводили в нашем магазине мастер-классы. Мы поставили самую простую духовку и плиту, предоставили им площадку. Эта была такая реклама! Аудитория мастеров выпечки узнавала о нас и после приходила к нам за покупками.
– У Вас был запасной план, если ничего не получится?
Вика: мы взяли кредит такого размера, чтобы его можно было выплатить с зарплаты, не продавая в случае неудачи машину и квартиру. Также мы были востребованными специалистами и легко смогли бы заново устроиться на работу, поэтому уходить было куда, но мы об этом мало думали.
– А почему просто не продавать через сайт товары, зачем открывать «живой» магазин?
Вика: Мы с этого начинали. И скажу так: спустя 5 лет наш сайт стал намного круче. Мы сделали удобное мобильное приложение. Вложили кучу денег. Но даже сейчас в процентном соотношении на сайте заказывают всего 33% в Минске и 10 % в Гомеле – всё остальное через «живой» магазин.
Возможно, специфика нашего бизнеса – молодые девушки, кондитеры, которым важно всё увидеть, потрогать. Многие покупатели сразу делают корзину на сайте, а потом приходят в магазин и покупают всё необходимое. Причём аудитория у нас молодая – 25-30 лет.
– Чтобы бы Вы посоветовали себе в прошлом, учитывая тот опыт, который имеется сегодня?
Вика: Нам кажется, что мы прошли идеальный путь. Да, мы поздно переехали в Минск, зря, наверное, открыли студию в коронавирус и др. Но без этих ошибок мы бы не были сейчас там, где мы есть.
Хотя, был один показательный случай: мы год просидели в спальном районе (открыли там магазин – прим. редакции). А почему так вышло? Когда мы начали активно захватывать рынок, наша конкурентка (всего до «Ярады» было два ИП в Гомеле, которые продавали товары для кондитеров – прим. редакции) начала активно открывать магазины в спальных районах. И мне показалось, что она сейчас отобьёт аудиторию и нужно срочно делать точно также. Паша меня отговаривал – я не послушала. Наверное, завидовала конкурентке, ориентировалась на неё.
В итоге целый год точка работала в ноль, после чего мы его закрыли и пришлось вернуться к нашей основной схеме: магазин в центре города, с парковкой. Да, мы переплатим за аренду, но клиентам будет удобно.
Паша: Смотри на конкурентов, но не ориентируйся на них.
«Никогда с друзьями, никогда с родственниками, а с мужем можно!»
– Известно выражение: не заводи бизнес с друзьями, знакомыми, родственниками. Не могу не спросить у представителей семейного бизнеса: как Вы к этому относитесь?
Вика: Никогда с друзьями, никогда с родственниками, а с мужем можно! Даже с сестрой, с мамой, подругой, если бы я вела бизнес, мне кажется, что сейчас мы были бы в очень тяжёлых отношениях.
Паша: Мы до открытия первого магазина очень давно были вместе, хорошо понимали друг друга. Конечно, были проблемы, ссоры, которые надо было решать. У нас никогда не было такого, чтобы мы дома ругались из-за работы. Никогда не было делёжки денег. Но и когда мы поженились такого не было. За время, проведённое в отношениях, оба научились решать совместно конфликты.
– Но ведь и с друзьями их можно решать!
Паша: Всё будет совершенно не так, как можно себе представить.
Всё, что казалось слишком тяжёлым – окажется самым простым. И наоборот
Кому-то будет казаться, что кто-то не дорабатывает, больше зарабатывает и в итоге этих нерешаемых претензий наберётся очень много.
Сложно сохранить дружеские отношения, ведь дружба строится на бескорыстности, а ты вносишь такой вот «корень раздора» на ровном месте.
А в семье Вы учитесь работать с общим бюджетом. Или если нет общего бюджета, то каждый знает у кого сколько денег и это никого не волнует.
Вика: У нас в компании работает мой родственник Дима (имя изменено по просьбе героев – прим. редакции), которого я не могу уволить. Вот надо, чтобы он поехал к клиентке, а Дима не хочет этого делать, т.к. она его оскорбила в прошлый раз. Он не понимает, что бизнес – не место личным обидам. А Паша понимал. И точно в таких же ситуациях он засовывал свои «обидки» подальше и ехал делать то, что полезно для бизнеса.
– Я правильно понимаю, при формировании семьи два партнёра решают те же вопросы, что и при создании бизнеса?
Вика: Да!
*Паша молча соглашается
Вика: Если партнеры неравны, один хочет быть выше, решать, что другому делать. Не решены финансовые вопросы, то бизнес у такой пары естественно не получится.
Паша: Причём, так и с общей поддержкой. Я проработал 5 лет в МЧС. Этого периода достаточно, чтобы полностью свыкнуться с действительностью: получать невысокую зарплату, думать о пенсии в 45 лет и никуда не идти. Если бы Вика не мотивировала меня на поиск чего-то нового, я бы так и работал в этой структуре, никогда бы не начал строить карьеру в сфере торговли и как итог: не построил бы тот бизнес, который есть сейчас.
– У Вас раньше были попытки открытия бизнеса?
Паша: У меня были. Я делал попытки: открывал пейнтбол, пытался ставить стёкла в двери, в своё время это было популярно. Но тут есть важный момент: я не уделял должного времени на бизнес, относился к нему как к приработку.
Нужно полностью погрузиться в дело без остатка. Иначе – не получится
У нас же как было: Вика полностью ушла с работы, чтобы всё время уделять магазину. Она полностью погрузилась в процесс. Я сделал это чуть позднее когда мы поняли, что на прибыли можно жить.
Вика: Безусловно. Если бы мы делали магазин по одиночке у нас бы ничего не вышло. Мы взаимно помогали и дополняли друг друга.
«Если клиент хочет сдать товар без объяснения причины – мы его примем»
– Как вы чувствуете себя, когда понимаете, что даёте рабочие места другим людям?
Вика: Когда у нас появился первый сотрудник, не было никаких чувств. Мы думали про то, как вовремя выдать зарплату, заплатить налоги, подать ФСЗН, все документы.
Паша: А когда у нас появились первые выходные, мы стали думать что сделать, чтобы она не ушла (смеются вместе – прим. редакции).
Вика: Да, и получается, что не мы влияем на их жизнь, а они на нашу. Если вдруг уволиться наш исполнительный директор в Минске – это самый страшный сон. Мне придётся вернуться и всем заниматься опять самой. Все наши сотрудники позволяют нам жить так, как мы живём, работать удалённо.
– А как у вас построена система зарплат? Почему люди остаются у Вас работать?
Паша: Мы стараемся ставить зарплату выше среднерыночной, чтобы мотивировать людей оставаться с нами. Например, у специалиста по Минску средняя зарплата 1300-1400 рублей, а у продавцов 800-900 рублей. Мы стараемся поддерживать зарплаты продавцов приближенными к уровню зарплат специалистов.
– Как Вы конкурировали с минскими магазинами?
Вика: У нас были характерные отличия в сервисе:
- Доставка день в день, а не на следующий.
- Если клиент хочет сдать товар без объяснения причины – мы его примем.
- География магазина: мы находимся в центре с парковочными местами.
- Жёсткое правило: клиент всегда прав. Все продавцы должны быть доброжелательны и улыбаться.
- Мы никогда не вступаем в конфликтные ситуации.
- Карты лояльности.
Когда мы переехали в Минск, нам покупатели рассказывали, что цены у конкурентов примерно одинаковые, но не было такого сервиса. Сейчас по запросу «купить кондитерские товары» наш магазин показывает нас четвёртым по списку из условных десяти.
Паша: И очень скоро белорусский рынок ждёт очень интересная бизнес-идея!
– Отлично! Ждём её сильно, чтобы в этой статье написать «дополнено» и написать про ваше ноу-хау…
Паша: Кстати, по поводу карт лояльности. До нас в Минских магазинах ни у кого их не было. А мы ещё подумали: обычно эти карты бесплатно раздают и они из-за этого теряют свою ценность у покупателя, особенно, если в магазин ты ходишь не часто.
И чтобы эта карта не пропадала, мы придумали накопительную систему. За каждые 20 р. В чеке мы ставили конфетку на специальную карточку. За 5 конфеток ты получал доступ к этой карте, которая даёт доступ к дополнительным скидкам. Это придаёт карте ценность.
И люди стали выставлять в Инстаграме наши карты, писать, что они наконец-то её получили, и вообще они Vip випов. Клиентам это понравилось.
– Бизнес лучше открывать в Минске или за его пределами?
Вика: Нам кажется, что лучше в родном городе. Ты лучше понимаешь, что нужно людям, ты знаешь какого сервиса в городе не хватает, знаешь людей, которые помогут в случае чего. Это рационально, но в столице скорость развития в несколько раз выше. Поэтому неоднозначно.
*Немного посовещавшись, герои приходят к единому ответу.
Бизнес лучше начинать в родном городе, но не зацикливаться на нём
– И последний вопрос: Ваши мечты сбылись?
Паша: Давайте я скажу, что мечтаю о самолёте (Паша здесь полушутил – прим. редакции). Уже присмотрел себе небольшой деревянный. А на самом деле, как и у Вики: несколько магазинчиков в Европе.
Вика: Я могу сказать, что мне хотелось бы, условно, покормить жирафа в Африке. Могу всё продать и поехать исполнять мечты. Но, действительно, сейчас мы мечтаем о расширении своего дела.
Михаил Мурза, специально для PRODELO.by
Фото: личный архив героев
