10 ℃
Говорят, что талантливые люди талантливы во всём, но относится ли это к ведению бизнеса? Как из танцора и создателя концертных костюмов стать востребованным ювелиром? Большое интервью с Павлом Ярмолинским о том, насколько сложно создавать бизнес с нуля и развивать свой личный бренд, тонкостях ремесла и самых интересных моментах из жизни ювелира, о которых вы даже не догадывались.
С 16 лет Павел занимался танцами, у него была команда Faction по современной хореографии. Среди обязанностей Павла было также создание костюмов. Зачастую приходилось делать необычные маски из различных материалов. Возможно, именно это стало первым шагом к тому, чтобы выбрать в творчестве направление, где необходимо работать руками, считает мастер.
«Рвение делать что-то руками было у меня с детства. Начиная с того, что дедушка привил мне работу руками во время стройки на даче. Мне это очень нравилось. Когда я приехал с последнего танцевального контракта в Тунисе, я понял, что эмоции от танцев были не те, я начал искать профессию, связанную с ручным трудом. Хотел пойти в краснодеревщики, но там не сложилось. Тогда мне мой дядя сказал, что расширяется ювелирная мастерская и нужен ученик без вредных привычек. На то время это было очень актуально, многие ювелиры были возрастными мужчинами и были пристрастны к злоупотреблению спиртных напитков. Поэтому и было такое жесткое правило: без вредных привычек и с техническим складом ума», – рассказывает Павел.
С техническим складом ума проблем не было – герой нашего интервью окончил Минский государственный машиностроительный колледж, с вредными привычками и вовсе вопросов не было – молодой человек профессионально занимался танцами. Павел получил работу, так и началась история о том, как «ювелирка» начала понемногу занимать всё больше и больше места в его жизни.
«Я работал артистом в ночных клубах и параллельно занимался «ювелиркой». И так случилось, что «ювелирка» перешла на первое место, а танцы и ночная жизнь ушли на второй план», – объясняет Павел.
– Выходит, в то время многие вошли в профессию по знакомству?
– Когда я входил в профессию, многие приходили туда по знакомству. Многие ювелиры являются потомственными. Ювелирные династии были и будут. Например, мой сын приходит ко мне на работу, и на вопрос: «Кем ты хочешь стать?» он отвечает: «Хочу тоже работать ювелиром». Я ему говорю: «Ну давай, давай, хорошо, у тебя все впереди, посмотрим в будущем захочешь ли ты этого».
Сейчас все меняется, у нас (в Беларуси, – прим.ред.) появились крупные заводы, и многие просто в поиске своей первой работы приходят туда, осваивают какую-либо первую для себя профессию, а дальше, в зависимости от того, «закатит» им или «не закатит», продолжают работать либо на заводе, либо на себя. Есть нюанс: многие из них остаются простыми операционщиками. С моей точки зрения, это не совсем ювелир.
Есть ювелиры, у которых стаж около 15 лет, но они сидят на одной операции, например, они только полируют. То есть ему приносят изделие, и он просто сидит полирует. Он будет замечательно полировать, я так никогда не отполирую ни одно изделие, но закрепить банально камень, либо сделать изделие с нуля он не сможет. Он является узконаправленным специалистом в сфере «ювелирки».
– На ювелирных заводах идёт разделение обязанностей?
– Да, конечно. Любое массовое производство подразумевает собой конвейерный тип. Есть индивидуальщики, есть те, кто делает изделия с нуля, всегда они на вес золота.
«Необходимо разделять дружбу и рабочие процессы». О сложностях в выстраивании бизнеса, формировании команды и стартовом капитале
– Расскажите подробнее про свой путь и то, как долго вы шли к тому, что имеете сегодня?
– Работаю я уже 10 лет. Забавно, что с 1 апреля у меня запись в трудовой. Я стал ювелиром, и это как первоапрельская шутка (смеётся).
Сначала я проработал в одной мастерской пять лет. Потом встретил коллегу и друга, перешёл к нему в мастерскую, работал у него года три. Позже мы решили расшириться, я нашел интересную локацию в Минске, мы открыли своего рода филиал. Совместно пытались все развивать, но потом финансовый вопрос перешел дорогу дружеским отношениям. В итоге я ушел, и сейчас нахожусь на пути к открытию своей мастерской. Сейчас я работаю тоже в коллаборации с ювелиром. Меня устраивают все условия сейчас, но я понимаю, что для дальнейшего масштабирования необходимо открывать что-то своё.
– Один из героев нашего недавнего интервью сказал, рассказывая о создании собственного бизнеса и трудностях, что «никогда с друзьями, никогда с родственниками, а с мужем можно»…
– Тут всё зависит от того, насколько ты можешь разделять рабочую и дружескую атмосферу. Конечно, лучше всего договариваться на берегу. Есть такая поговорка: «Ничто так не укрепляет дружбу, как полный взаиморасчёт». Любые моменты, касающиеся финансов или ответственности, или разделения обязанностей должны быть задокументированы, несмотря на то, что это друг, родственник, жена или муж. Они должны быть задокументированы на бумаге, должно быть на берегу оговорено, что «дорогой мой, вот это касается только работы, и если ты косячишь на этих этапах, то как бы я к тебе хорошо не относился, мы вынуждены эти вопросы разбирать в более жесткой форме и никаких обид, ничего личного, работа есть работа».
Вторая сложность – надо научиться не делать поблажки и не рассчитывать на поблажки со стороны близкого человека. Потому что, если близкий тебе человек что-то не сделал из своих обязанностей, и ты делаешь ему поблажки, в последствие ты тоже будешь рассчитывать на подобное. Это недопустимо, это нельзя превращать в привычку, потому что потом это становится «отношением на поблажку». Основное здесь – разделять дружбу и рабочие процессы.
– Кто сейчас вам помогает в бизнесе? Сколько в вашей команде людей?
– Сейчас у меня в команде 3 человека, есть бренд-менеджер и ассистент, который занимается социальными сетями. Периодически мы берем еще оператора, сейчас как раз находимся в поиске. В целом, поиск команды – это то, с чем сталкивается любой бизнесмен или человек, который хочет открыть свое дело. Трудность нахождения хорошей команды – это очень актуально для любого бизнеса.
– Хорошая команда – очень важно в любом бизнесе. А что касается финансов? Какой стартовый капитал необходим для того, чтобы начать заниматься ювелирным бизнесом?
– Если брать «ювелирку», то есть разные подходы. Некоторые организации работают по такому принципу, что мастер приходит и его обеспечивают полностью всем набором инструментов. С одной стороны, это выгодно человеку, который новенький, ему не нужно вкладываться в инструмент, все вопросы закрываются руководством. Это очень хороший вариант для руководства, потому что они могут заменить мастера в будущем и никаких проблем в этом не будет. Но для начинающего мастера – это всё же краеугольный камень, потому что ты можешь привыкнуть работать на всём готовом и своей базы у тебя не будет. И при каких-либо разногласиях ты будешь уходить с одной организации в другую или работать самостоятельно, тебе придётся вкладываться в оборудование.
Что касается стартового капитала, то самый базовый, чтобы условно работать дома, составляет примерно 500 долларов. Дальше рабочий стол уже обрастает узконаправленным инструментом. Если посмотреть, у меня в мастерской много бориков, насадочек и всего остального, и в купе это все может сложиться в 2-3 тысячи долларов. А дальше идёт уже оборудование, которое ещё дороже.
Чтобы укомплектовать мастерскую, например, исключительно для ремонта изделий (к ней требований поменьше), на одного человека необходимо дополнительно 3 тысячи долларов, это плюс к его инструменту. То есть ремонтная мастерская – это примерно 5 тысяч долларов. Если идёт изготовление или производство, то эти цифры преумножаются. Для того, чтобы создать хорошую мастерскую может понадобиться 50 или даже 100 тысяч долларов.
«Раскрутка» личного бренда и изучение своей аудитории – важно в любом бизнесе
– Что нужно для «раскрутки» бренда? Насколько важно вкладываться в рекламу в вашем бизнесе?
– «Ювелирка», мелкая, хуже всего поддаётся рекламе. Здесь самый распространенный вариант рекламы – «сарафанное радио». Его невозможно масштабировать, невозможно просчитать. И у меня так же было. Моими самыми первыми клиентами были все мои знакомые, возраст которых совпадал с моим. Это тот самый возраст начала более-менее серьезных отношений. Друзья начинали жениться, выходить замуж. И, понятное дело, по знакомству начали обращаться ко мне. Моей специализацией стали обручальные кольца. И до сих пор это является моим основным направлением. Так, узнаваемость шла за счёт знакомых из сферы шоу-бизнеса, потому что я знаю многих наших ведущих, фотографов, диджеев, танцоров и так далее. Все эти молодые люди стали моими клиентами, потому что они знали, что можно обратиться ко мне. В дальнейшем я понял, что такой вид рекламы невозможно масштабировать и занялся личным брендом.
Раньше я выкладывал какие-то фотографии в инстаграм, делал портфолио. Были всегда сомнения, стоит ли заниматься развитием. Но в какой-то момент, работая со своим другом, я начал вести соцсеть ему, его организации, и понял, что это перекрывает поток людей «с улицы», понял, что с этого можно зарабатывать и масштабироваться. Тогда я сделал одну страницу со своими работами, обручальными кольцами. Позже уже начал заниматься своей рабочей страничкой.
По мнению Павла, большинство тех, кто развивает свой личный бренд и находится на первых этапах, с неохотой вкладывают в рекламу в инстаграм. Это, в первую очередь, связано с тем, что их доход покрывает первичные потребности, и они пока не располагают большой суммой, которую можно потратить на такой вид рекламы.
«Я воспользовался пробным вариантом. Есть много SMM-школ, которые готовят молодых специалистов. Многие там берут проекты себе, как кейс, чтобы отработать на практике знания, которые им даются в школах. Я взял (на работу, – прим.ред.) девочку, которая по оплате труда мне не стоила ничего. Единственные вложения были – рекламный бюджет. В моём случае рекламный бюджет тогда составлял 50 долларов. И учитывая, что её знания были минимальными, это принесло мне Х6. И тут я понял, что даже с малознающим специалистом (понятное дело, их курируют преподаватели) этого хватает, чтобы начать развиваться. Этот вопрос я закрыл и понял, что нужно брать на работу готового хорошего специалиста, и сейчас периодически, когда я вижу, что сезон идёт на спад, я обращаюсь к таргетологу, прорабатываю стратегию. Спустя 10 лет я уже хорошо знаю, какая у меня целевая аудитория, знаю их привычки.
– И что из себя представляет ваша аудитория? Опишите вашего среднестатистического клиента. За какими изделиями он приходит?
– Один случай дал понять, какой же он, один из моих основных клиентов. Однажды пришёл ко мне парень, который очень похож на моего друга. Схожи манеры, поведение, он заказал довольно лаконичные кольца, но комбинированные. Это было красное золото с белым, аккуратный бриллиант. Это был сдержанный тип колец. Когда он ушел, я увидел, что у него такая же марка автомобиля, как и у моего друга. И я понял, что вот он, тот человек, про которого я знаю всё. Он занимается спортом, он увлекается футболом, болеет за Барселону, работает в IT-сфере, у него семья, две собаки, он добрый и отзывчивый. Это один из моих потенциальных клиентов.
Анализируя статистику в инстаграм, я понимаю, что 80% моей целевой аудитории – это девушки 25-35 лет. Глядя на них, можно сказать, что это образованные девушки, которые следят за собой, которых не устраивает масс-маркет. Они приходят для того, чтобы сделать что-то индивидуальное и уникальное, проявить себя, дополнить свой образ обручальными кольцами. Большинство из них, безусловно, любят камни. Предпочитают белое золото, реже – лимонное.
В магазинах у нас выбор довольно скудный, и когда люди не знают, что можно сделать индивидуально и на заказ, им остается только идти в магазин и выбирать кольца там. Узнав о том, что есть возможность осуществить свою мечту, свою идею, они понимают, что выбор очевиден. Если учитывать ещё и финансовую сторону, что заказ изделия у ювелира в разы выгоднее чем покупать в ювелирном магазине, то выбор становится ещё очевиднее.
– Раз заговорили про финансовую сторону и то, что у вас выгоднее, чем в магазине…А есть ли заказчики, выбирающие преимущественно «люкс»? Насколько разнятся заказы у того же «айтишника», например, бизнесмена и людей с меньшим достатком? Есть какая-то принципиальная разница в подходах к тому, как и что они заказывают?
– Есть 10% обеспеченных людей (среди клиентов, – прим.ред.), которые будут просто покупать самое дорогое. Такие есть. Они приходят, и невольно возникают мысли: «Блин, столько денег платить за обручальные кольца…». Называешь им цену с внутренней мыслью, что скорее всего они откажутся. Но эта категория людей говорит: «Да, замечательно, только давайте ещё кое-что добавим». Такой контингент есть, с ними зачастую проще работать, потому что эти люди прекрасно понимают, что им нужно, они приходят к тебе, как к специалисту, полностью доверяют. Они закрывают вопрос поиска колец на моменте поиска специалиста. В дальнейшем нет такого: «А когда сделаете? А можно ли внести правки? А точно ли будет красиво?». Они определились, заказали. Бывает так, что какие-то сроки могут подвинуться, чуть дольше может делаться модель, подрядчики где-то накосячили, но эти заказчики совершенно адекватно к этому относятся. Это очень спокойные и адекватные люди. Возможно, это потому что они прошли очень большой опыт в виде того же стресса во время достижения своего статуса, и относятся к этому уже спокойно.
Люди, которые имеют меньший достаток, приходят в основном по причине того, что можно сэкономить. И это замечательно. Это одно из моих уникальных торговых предложений. Я даю понять, что купить или поменять свое изделие на новое в магазине выходит в разы дороже. Они это понимают, они приходят. На первоначальной консультации они уже знают ориентировочную стоимость изделия. Позже приходят и спокойно заказывают. Если есть какие-то правки, то я предлагаю им как еще можно экономить, где можно улучшить, но не сильно повысить при этом цену.
Мои клиенты в подавляющем большинстве все адекватные. Не помню ни одного скандала или человека, который ушел бы в истерике. Мой принцип заключается в том, чтобы клиент остался доволен моей работой. Я могу переделывать полностью изделие, тратить на это не только свое время, но и финансы. Главная задача – заказчик должен быть полностью доволен. Такой подход к делу оправдывает себя на 100%. Я гарантирую высокое качество своей работы.
ПРОДОЛЖЕНИЕ – во второй части интервью: «Не все драгоценные камни стоит рассматривать в качестве инвестиции». Большое интервью с белорусским ювелиром
