Самое главное – накопить опыт: секреты успеха для участия в российских закупках

Рынок электронных закупок в России переживает новую волну интереса к нему со стороны белорусских компаний. Вслед за недавними изменениями в функционировании этой системы для отечественного бизнеса (такими, например, как взаимное признание электронных цифровых подписей обеих стран или возможность получать банковские гарантии для участия в российских тендерах от белорусских банков), у него появилась реальная возможность на равных бороться за выгодные контракты и находить новые рынки сбыта. Вместе с экспертами электронной торговой площадки «ТЭК-Торг», партнера Национального центра маркетинга в России, мы изучаем успешный опыт белорусских компаний — и делимся наблюдениями и рекомендациями.

1. Российский и белорусский рынок электронных закупок сближаются, но различаются.

Да, в отличие от отечественного рынка, в России электронных площадок, на которые могут выйти белорусские компании, много — так сложилось в ходе продолжительной истории цифровизации сферы закупок. И вряд ли могло сложиться как-то иначе с учетом масштабов рынка соседней страны и количества игроков на нем. Но это заставляет имеющиеся площадки конкурировать за привлечение участников (как заказчиков, так и подрядчиков), а значит, развиваться и двигать вперед рынок в целом.

Яркий пример: ЭТП «ТЭК-Торг» создала для представителей белорусского бизнеса отдельную службу поддержки. Ее специалисты в беседе помогают разобраться во всех нюансах выхода на российский рынок и сопровождает на всех этапах участия в торгах — начиная с регистрации на платформе и заканчивая разъяснениями нюансов в законодательстве. И это не автоинформатор или чат-бот, а живые люди, готовые подсказать новичку первые шаги. Такой подход выгоден всем: белорусские компании получают надежного гида в освоении нового рынка, площадка — новых пользователей, а российские контрагенты — новые возможности для поиска наиболее выгодных предложений. Да, для тех, кто привык к высочайшему сервису есть и опция консьерж-сервиса. Она, правда, платная, и включает разные дополнительные опции по поддержке. Но в целом, можно и без нее разобраться.

Рекомендация: кажущая сложность российского рынка закупок — лишь первое впечатление. Этого не стоит бояться. Наоборот, из этой ситуации можно и нужно извлекать максимум преимуществ.

2. Успех начинается с небольших шагов и тщательного анализа возможностей.

Да, многомиллиардные контракты с крупнейшими российским госкомпаниями — тоже одна из возможностей, которые открывает перед белорусскими компаниями регистрация на российских ЭТП. Но сколь бы амбициозны ни были ваши планы, не обязательно прямо с порога ставить себе максимально высокую планку и стремиться любой ценой заполучить контракт мечты (особенно если времени на подготовку к тендеру совсем немного).

Участие компаний-нерезидентов в закупках для крупных корпораций может иметь свою специфику. Например, в крупных закупках на большие суммы нередко требуется наличие ранее выполненных контрактов или другим условиям, которые могут вызвать сложности у новичков. С другой стороны, на электронных торговых площадках есть торговые секции с тысячами предложений с гораздо более мягкими условиями для комфортного старта — и победы в них принесут не только новых клиентов, но и помогут заработать необходимый опыт для перехода на более высокий уровень сложности.

Рекомендация: дайте себе время на подготовку и изучение возможностей платформы. Многие инструменты на ЭТП «ТЭК-Торг» доступны сразу после регистрации или даже без нее — например, функция поиска по заданным фильтрам на главной странице или подписка на тендеры, соответствующие интересам и возможностям вашей компании, которая сэкономит массу времени на подбор подходящих вариантов и не даст пропустить заслуживающие внимания закупки. Но главное, поможет понять требования к участникам, изучить необходимые для заполнения формы, подготовить требуемые документы — одним словом, детально изучить процедуру еще до того, как подавать свою заявку.

Еще одна удобная возможность протестировать возможности площадки с минимальными усилиями — секция «Интернет-магазин»: участие в ней максимально упрощено и часто не требует даже наличия ЭЦП у поставщиков.

Кроме того, важно упомянуть про вебинары и обучающие материалы (в том числе ориентированные специально на белорусских участников площадки): с их помощью можно разобраться во многих вопросах, которые вызывают сложности на первых этапах или требуют более обстоятельного изучения впоследствии. Кстати, о ближайших можно узнать на сайтах Национального центра маркетинга или ТЭК-Торга. Уже в июне будет два бесплатных обучающих вебинара.

3. Обратная связь — это важно

Итак, подготовительный этап пройден, и новый участник готов участвовать в тендерах — и, безусловно, надеется на победу. И здесь на первый план выходит уже не столько взаимодействие с самой площадкой, сколько с компанией, которая проводит закупку.

Важно понимать, что поставщик имеет право запросить у заказчика любые уточнения и разъяснения, касающиеся условий тендера, сопроводительных документов, требований к товару и т. д. — а тот, в свою очередь, обязан (!) предоставить запрошенную информацию в установленный российским законодательством пятидневный срок – для закупок по 44-ФЗ эта норма строго закреплена. И это ценный инструмент, пользуясь которым, можно серьезно повысить свои шансы на победу. Или как минимум на то, что ваша заявка не будет отклонена еще на этапе технического предложения.

Подобная обратная связь играет важную позитивную роль даже в том случае, если торги сложились не в вашу пользу: разъяснения относительно причин, по которым заявка на том или ином этапе была отклонена, помогут извлечь опыт из совершенных ошибок и лучше подготовиться к следующим попыткам.

Рекомендация: обязательно уточняйте любые непонятные моменты напрямую у заказчика (через форму обратной связи) и оставляйте достаточный запас времени для устранения возможных недочетов. А главное, не опускайте руки, даже если с первого раза выиграть желанный тендер не удалось — вы не потеряли ничего, кроме времени, но приобрели опыт. А это ценный ресурс, которым вы сможете воспользоваться в будущем — и победить.